販売の極意5ポイント

遠江(とおのえ)です。

富を得るには売らなければなりません。

でも売るのが苦手な人は山ほどいます。

そこできょうは「売るための極意」を述べてみたいと思います。

これは決して机上の空論ではなく、豊富な体験と実績に裏付けられた実戦論です。

また、お客様に喜ばれ、行き詰まらることのない、永続的な成功法でもあります。

「1対1」と「1対他」の2つの方法がありますが、ここでは前者について述べます。

なぜなら「1対1」をマスターすれば、「1対他」に発展させることは十分可能だからです。

この極意は、個人でも組織でも、営利事業でも非営利事業(伝道)でも使えます。

5つのポイントがありますので、きょうはまずその全体像を概論として述べてまいりましょう。

◆1、与える

まず与えることが必要です。

できる限り相手の役に立つ、付加価値の高い智慧を与えます。

そして相手に興味を持ってもらいます。

興味を持ってもらえた人のことを「見込み客」といい、これを増やすことを「集客」といいます。

「集客」するために、見返りを求めず与えるのです。

いえ、与えて与えて与え続けるのです。

もし集客が弱ければ、それは与えているものが弱いのです。

最善の努力をし、大勢が集まるまで何度でも改善します。

営業の極意は見込み客をたくさんつくることです。

与えなければ何も始まらないと肝に銘じてください。

かくして、智慧を与えて見込み客を集めることが、第一番目の極意となります。

◆2、理解する

次に、集まってきた見込み客を、深く理解することが必要です。

どんな人なのか、何を求めているのか、何を志しているのか、どこが素晴らしいのか、何が好きなのか。

何に困っているのか、何が欠けているのか、何が嫌いなのか、何に腹を立てているのか。

裕福な人なのか、貧しい人なのか、気前のいい人なのか、ケチな人なのか。

客筋を見抜いていきます。

もし、心を開いてくれなければ、それは自分が与えているものが弱いと考えて、「1」に戻ります。

あるいは相手の呼吸が読めていないので、気が合わないのだと考えて、できるだけ呼吸を合わせて魂全体で理解できるように努めます。

十分心を開いてくれて、こちらも相手を深く理解し、相手の人間として愛おしいと思えたら合格です。

理解は愛に通じるのです。

◆3、売れる

「売る」ではなく「売れる」と書いていることに注目してください。

売れるためには、魅力ある商品・サービスを取り揃え、その魅力を伝え切る必要があります。

なぜ、あなたにそれが必要か、理解してもらうのです。

それがうまくいけば、見込み客は関心を示しますし、買ってくれる人も現れます。

欲しそうにしているのに迷っているのを見たら、ポンと背中を押して決心してもらいます。

もし、相手が興味を示さなければ、自分の説得力が足りないと考え、こちらのアプローチを改善します。

商品・サービスの素晴らしさを、自分自身もっと深く理解し、確信し直します。

あるいは、相手への理解を深めるため、再度「2」に戻って努力し直します。

押しても引いても難しければ「時が来ていない」と考え、焦らず「1」に戻ります。

離れていく客は追う必要はありません。

どんどん売れる状態になるまで、上のプロセスを最適化し続けます。

◆4、育てる

買ってくれたお客様は、自分のクライアントだと考え、その方の成功を見届けます。

機嫌よく自分で成功されていく方は、たまにフォローしてイイシラセ(成功談)をお訊きして、「1〜3」の智慧に加えます。

与えたり、理解したり、売れるための智慧として使っていくのです。

うまくいかない方がいれば、フォローして、うまくいくまで導きます。

お育てすること自体、楽しいものですし、こちらも勉強になるので、真心を込めてお世話します。

たくさんいすぎて無理だと考えてはなりません。

そう考える前に「1〜3」のプロセスを反省し、改善し、うまくいく人を増やす努力をします。

人気がありすぎて手が回らなくなったら、発展している証拠なので、上司(メンター)に相談するか別の智慧を出してブレイク・スルーします。

そこまで行く人は、単なる営業パーソンより出世しますので、次なる経営力を身につける必要があります。(ここでは割愛します)

◆5、リピート

顧客が育てば、より高次な課題が出てきますので、それに基づいた商品を・サービスが売れるようにします。

その際、「売ろう売ろう」とせずに、「与えて」「理解して」「売れて」「育てる」ことが大切です。

つまり、「1〜5」のプロセスがうまく回転するように心がけます。

うまく回転しないときは、どこかが不適合であると考えて最適化を繰り返します。

何度もトライ・アンド・エラーしていくうちに、どこかでスムーズに回りだしたら大発展の波に乗れます。

リピートしてくれるよきクライアントをどれだけ確保できるかが、最終的な営業の極致となります。

実際には、常に手直しをしながら、この回転を成長させていくことが王道です。

◆まとめ

いかがでしたか。今回はできる限りシンプルに、実戦的に述べてみました。

単なる知識ではなく、実戦で使えるように組んであります。

富を得るには売れなければなりません。

販売の科学を悟らないかぎり、裕福にはなれないと思いましょう。

「営業の極意」とは、「与える」「理解する」「売れる」「育てる」「リピート」の5ポイントです。

この5つを回転させればあなたは間違いなく、いまより売れるようになります。

自信をもってお薦めしますので、やってみてください。

それではまた。

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