販売の極意５ポイント
遠江（とおのえ）です。
富を得るには売らなければなりません。
でも売るのが苦手な人は山ほどいます。
そこできょうは「売るための極意」を述べてみたいと思います。
これは決して机上の空論ではなく、豊富な体験と実績に裏付けられた実戦論です。
また、お客様に喜ばれ、行き詰まらることのない、永続的な成功法でもあります。
「１対１」と「１対他」の２つの方法がありますが、ここでは前者について述べます。
なぜなら「１対１」をマスターすれば、「１対他」に発展させることは十分可能だからです。
この極意は、個人でも組織でも、営利事業でも非営利事業（伝道）でも使えます。
５つのポイントがありますので、きょうはまずその全体像を概論として述べてまいりましょう。
◆１、与える
まず与えることが必要です。
できる限り相手の役に立つ、付加価値の高い智慧を与えます。
そして相手に興味を持ってもらいます。
興味を持ってもらえた人のことを「見込み客」といい、これを増やすことを「集客」といいます。
「集客」するために、見返りを求めず与えるのです。
いえ、与えて与えて与え続けるのです。
もし集客が弱ければ、それは与えているものが弱いのです。
最善の努力をし、大勢が集まるまで何度でも改善します。
営業の極意は見込み客をたくさんつくることです。
与えなければ何も始まらないと肝に銘じてください。
かくして、智慧を与えて見込み客を集めることが、第一番目の極意となります。
◆２、理解する
次に、集まってきた見込み客を、深く理解することが必要です。
どんな人なのか、何を求めているのか、何を志しているのか、どこが素晴らしいのか、何が好きなのか。
何に困っているのか、何が欠けているのか、何が嫌いなのか、何に腹を立てているのか。
裕福な人なのか、貧しい人なのか、気前のいい人なのか、ケチな人なのか。
客筋を見抜いていきます。
もし、心を開いてくれなければ、それは自分が与えているものが弱いと考えて、「１」に戻ります。
あるいは相手の呼吸が読めていないので、気が合わないのだと考えて、できるだけ呼吸を合わせて魂全体で理解できるように努めます。
十分心を開いてくれて、こちらも相手を深く理解し、相手の人間として愛おしいと思えたら合格です。
理解は愛に通じるのです。
◆３、売れる
「売る」ではなく「売れる」と書いていることに注目してください。
売れるためには、魅力ある商品・サービスを取り揃え、その魅力を伝え切る必要があります。
なぜ、あなたにそれが必要か、理解してもらうのです。
それがうまくいけば、見込み客は関心を示しますし、買ってくれる人も現れます。
欲しそうにしているのに迷っているのを見たら、ポンと背中を押して決心してもらいます。
もし、相手が興味を示さなければ、自分の説得力が足りないと考え、こちらのアプローチを改善します。
商品・サービスの素晴らしさを、自分自身もっと深く理解し、確信し直します。
あるいは、相手への理解を深めるため、再度「２」に戻って努力し直します。
押しても引いても難しければ「時が来ていない」と考え、焦らず「１」に戻ります。
離れていく客は追う必要はありません。
どんどん売れる状態になるまで、上のプロセスを最適化し続けます。
◆４、育てる
買ってくれたお客様は、自分のクライアントだと考え、その方の成功を見届けます。
機嫌よく自分で成功されていく方は、たまにフォローしてイイシラセ（成功談）をお訊きして、「１〜３」の智慧に加えます。
与えたり、理解したり、売れるための智慧として使っていくのです。
うまくいかない方がいれば、フォローして、うまくいくまで導きます。
お育てすること自体、楽しいものですし、こちらも勉強になるので、真心を込めてお世話します。
たくさんいすぎて無理だと考えてはなりません。
そう考える前に「１〜３」のプロセスを反省し、改善し、うまくいく人を増やす努力をします。
人気がありすぎて手が回らなくなったら、発展している証拠なので、上司（メンター）に相談するか別の智慧を出してブレイク・スルーします。
そこまで行く人は、単なる営業パーソンより出世しますので、次なる経営力を身につける必要があります。（ここでは割愛します）
◆５、リピート
顧客が育てば、より高次な課題が出てきますので、それに基づいた商品を・サービスが売れるようにします。
その際、「売ろう売ろう」とせずに、「与えて」「理解して」「売れて」「育てる」ことが大切です。
つまり、「１〜５」のプロセスがうまく回転するように心がけます。
うまく回転しないときは、どこかが不適合であると考えて最適化を繰り返します。
何度もトライ・アンド・エラーしていくうちに、どこかでスムーズに回りだしたら大発展の波に乗れます。
リピートしてくれるよきクライアントをどれだけ確保できるかが、最終的な営業の極致となります。
実際には、常に手直しをしながら、この回転を成長させていくことが王道です。
◆まとめ
いかがでしたか。今回はできる限りシンプルに、実戦的に述べてみました。
単なる知識ではなく、実戦で使えるように組んであります。
富を得るには売れなければなりません。
販売の科学を悟らないかぎり、裕福にはなれないと思いましょう。
「営業の極意」とは、「与える」「理解する」「売れる」「育てる」「リピート」の５ポイントです。
この５つを回転させればあなたは間違いなく、いまより売れるようになります。
自信をもってお薦めしますので、やってみてください。
それではまた。
